???? ????????? ?? ?????? ????? - ?????? ?????, ??????? ????????????, ???? ? ????????, ??????? ?????????? ?? ?????? ?????  
???????? ?????

?? ???????

????? ?????
  ???????? ??????? ????? ????????? ?? ?????? ?????
 
4.1.5. Миф пятый: продажник должен быть лоялен собственнику, у которого он работает Печать
Психологический справочник руководителя
   Хороший специалист по продажам похож на кота, который гуляет сам по себе: он лоялен исключительно самому себе и своей профессии.
   Собственник бизнеса либо руководитель при приеме продажника на работу должен вести речь о создании ему необходимых организационных предпосылок успешности деятельности. Каковы они? Прежде всего эти предпосылки лежат в плоскости установления четких договоренностей между продажником и организацией в лице руководителя подразделения продаж по поводу финансовых и иных содержательных моментов, то есть четкого контрактирования рабочих отношений. В данном случае речь идет не о трудовом соглашении. Контрактинг - процедура скорее психологическая, нежели юридическая. Это - письменное оформление договоренностей сторон о том, кто что делает, кто за что отвечает и на какихусловиях осуществляется их взаимодействие. Контрактинг позволяет сделать возможной реализацию важных принципов удержания продажника в организации: прозрачность, прагматизм, доверие, разделение ответственности. По поводу последнего принципа: работодатель берет на себя создание необходимых условий для работы продавца, и прежде всего обеспечение его товаром.
   Оговоренные и закрепленные на бумаге договоренности ни в коем случае нельзя нарушать. В диаде «продажник - работодатель» необходимо соблюдать равноправные, партнерские отношения. Нарушение договоренностей ведет к негативным последствиям прежде всего для самого работодателя.
   В дистрибьюторской компании в течение нескольких месяцев шла серьезная работа по построению системы мотивации торгового персонала. Результатом процесса, в котором принимали участие как руководители предприятия, так и сами продажники, стал фиксированный процент от продаж с учетом уровня дебиторской задолженности и динамики развития клиентской базы.
   Такое построение мотивационной составляющей деятельности продажника подтолкнуло к уходу из организации тех сотрудников отдела продаж, которые привыкли работать по принципу: «Лучше за рубль лежать, чем за пять бежать». Оставшиеся продажники - активные, амбициозные, нацеленные на финансовый результат - показали существенный рост продаж в компании. Соответственно, и их индивидуальные доходы рванули резко вверх. А через два месяца произошло то, что на обыденном языке называется «задушила жаба»: собственники бизнеса, проанализировав выплаты специалистам по продажам, задались вопросом «А не много ли мы им платим?» И приняли решение урезать процент от продаж. Заявления об уходе из компании сразу же написали все сотрудники отдела продаж. Даже спешное решение руководства «отмотать назад» - вернуть условия, как было изначально договорено, не остановило большинство из них - шестьдесят процентов сотрудников «боевого» подразделения ушли из организации. Компания еще долго пожинала плоды такого жлобского решения.

   Работодатель - будь то собственник бизнеса или наемный руководитель отдела продаж - должен видеть и оборотную сторону медали, которая называется «хороший продажнию». Этот специалист, работая с клиентами, довольно часто полностью «замыкает» их на себя, что может повлечь для организации серьезную угрозу - с уходом продажника вместе с ним может уйти и часть клиентов. Как показывают многочисленные примеры, эта часть бывает довольно существенной. Поэтому грамотный работодатель должен быть ориентирован на удержание ценного специалиста по продажам путем соблюдения договорных отношений с ним.

   Теги: Обратная связь, руководитель, сотрудник


 
Интересные новости
загрузка...