Клуб инженеров по охране труда - охрана труда, техника безопасности, труд и здоровье, образцы документов по охране труда  
Обратная связь

На главную

Карта сайта
  Интернет магазин Клуба инженеров по охране труда
 
4.1.1. Миф первый: хорошим продавцом надо родиться Печать
Психологический справочник руководителя
   На тренингах по управлению отделом продаж мнения участников относительно вопросов: «Кто такой хороший продавец?» и «Каковы личностные предпосылки эффективности его работы?» сильно расходятся. Каждый из руководителей рассматривает специалиста по продажам через призму своего опыта (не всегда, кстати, позитивного и успешного), специфики производимого и реализуемого его компанией товара, сложившихся в организации подходов к взаимодействию с клиентами (в том числе таких неоднозначных, как, например, откатинг) и некоторых других факторов.
   Специалиста по продажам можно и нужно оценивать по трем составляющим: как Личность, как Технолог продаж, как Профессионал в той продуктовой области, которой занимается организация, а также в узкоспециальной сфере продаж (розница, опт, крупный опт, персональные продажи). При несомненной значимости всех этих компонентов наиболее важными, по моему мнению, являются личностные конструкты продавца. Недаром многие руководители отделов продаж взяли на вооружение четкую установку: «Я принимаю на работу прежде всего человека, личность. А только потом - специалиста по продажам». Существует еще одно неписаное правило в продажах: «Покупатель приходит в торговое предприятие (магазин, фирму), а уходит от продавца».
   Оговоренные и закрепленные на бумаге договоренности ни в коем случае нельзя нарушать. В диаде «продажник - работодатель» необходимо соблюдать равноправные, партнерские отношения. Нарушение договоренностей ведет к негативным последствиям прежде всего для самого работодателя.
   Что для действительно успешного специалиста по продажам является наиболее значимым с точки зрения побуждения его к этой работе? Ведь ни для кого не секрет, что в массовом сознании профессия продавца является малопривлекательной, а человек, занимающийся продажами - героем различных баек и анекдотов, в отношении которого могут быть использованы весьма нелестные эпитеты типа «ворье», «жулье», «хапуга» и т.п. Прочно засел в головах наших соотечественников образ «теток за прилавком с волосами цвета застиранной простыни, ненавидящих всех и вся».
   Времена меняются, отбор специалистов по продажам становится жестче, требования к ним все выше - эти требования диктует рынок, его конкурентная составляющая. Исследование, проведенное мною в ряде отечественных торговых компаний, показало, что основными мотивами человека, выступающими предпосылками эффективности его деятельности в сфере продаж, являются:
   - материальный интерес, деньги. Хороший продажник должен быть «жадным до денег» - в том смысле, что он сам для себя определяет уровень ежемесячного дохода. Этому человеку не интересно «сидеть на фиксинге», то есть получать гарантированный оклад. Применительно к его мотивации существенным является именно глагол «зарабатывать», а не «получать». Поэтому в отношении данной категории специалистов наиболее прогрессивной моделью материального стимулирования является установление гарантированного минимума в соответствии с трудовым законодательством и процента от продаж. При этом так называемый «колпак», или верхняя планка работодателем не определяется: «Хочешь много зарабатывать? - Зарабатывай! Мы предоставляем такую возможность»;
   - содержание работы. Ключевым словом, определяющим содержательное наполнение деятельности для хорошего продажника, является глагол «продавать». В этой работе, как в интересной и увлекательной игре, он получает не только пользу в виде финансового вознаграждения, но и удовольствие от самого процесса продаж. Он не представляет себе другой сферы деятельности, в которой мог бы реализоваться как профессионал;
   - достижения в работе. Хороший продажник нацелен на постоянную положительную динамику в своей деятельности, прирост в объемах продаж, в количестве и качестве заключенных сделок, в привлечении новых клиентов. И сравнивает он в этом процессе себя прежде всего с самим собой, сверяет свои текущие показатели со своими рабочими показателями в прошлом.
   Что касается качеств личности, служащих предпосылками эффективности деятельности в сфере продаж, то этот набор будет несколько различаться в зависимости от того, какого рода продажами предстоит заниматься специалисту: персональными, розничными или оптовыми. Для продавца розницы необходимыми являются доброжелательность, внимательность, коммуникабельность, стрессоустойчивость, чувство юмора. В целом эти качества можно охарактеризовать как нацеленность на клиента, или концентрированность, то есть своего рода установка на создание покупателю хорошего настроения как от покупки, так и от процесса взаимодействия с продавцом.
    Корпоративный тренинг по розничным продажам с сотрудниками сетевого ритейлера. При рассмотрении стандартов обслуживания клиентов, которые должны найти отражение в поведенческой модели продавца, тренер говорит о том, что при взаимодействии с клиентом необходимо проявлять уважительность и доброжелательность. Некоторые из участниц удивленно спрашивают: «Ну, по поводу уважительности - понятно, с этим можно согласиться. Но доброжелательно общаться с клиентом - это зачем? Нет ли в этом какого-то излишества, заискивания перед ним? Зачем «перекармливать» клиента своим вниманием?» На момент проведения тренинговой программы одной из ключевых проблем компании было падение объемов продаж и уход части постоянных клиентов к конкурентам...
   Конечно, ситуации в продажах бывают разные, предъявляющие к их субъекту довольно высокие требования. И чем выше уровень торгового предприятия, тем эти требования жестче. Из бесед с руководителями ювелирной розницы: «Девушкам в магазине иногда приходится собирать волю в кулак, чтобы в некоторые моменты не дать прорваться раздражению. Такт и терпение - такие же необходимые качества нашей профессии, как чувство стиля и вкус»; «У нас отбор продавцов строгий. Помимо приятной внешности нужно уметь правильно разговаривать (грамотно строить свою речь, делать в словах верные ударения), располагать к себе клиента, но не допускать панибратства».
   У специалистов по оптовым продажам значимыми предпосылками эффективности профессиональной деятельности являются поведенческая гибкость, вариативность и быстрая переключаемость, полихроничность, умение владеть собой и «держать удар». Продавец-оптовик - тот же артист, работающий на разных, порой непредсказуемых подмостках. Именно поэтому он должен обладать так называемым «продажным чутьем» - искать различные возможности для продвижения товара. Хороший продажник в опте никогда не будет жаловаться на сложность ситуации, неоднозначность и противоречивость клиента - факторы успеха в работе он видит прежде всего в самом себе.

   Теги: Специалиста по продажам, материальный интерес, содержание работы, оптовые продажи


 
Интересные новости
загрузка...

Навигация по сайту